一、如何进行销售目标的分解
为了更好地调配资源和考核，往往需要对这些主要的目标进行分解。这需要回答下面一些问题。
1.以上目标如何根据不同部门或者业务小组细分？是根据总体销售额的增长率来要求每个业务员保持相同增长率，还是根据目标市场的重点或者不同业务小组实力强弱而在平均增长率的基础上调高或者调低？比如公司整体目标要求增长40%，那么重点潜力市场可以调高到增长50%。
2.以上目标还需要业务小组按照行业订单的季节性分解到季度或者月度中去，这样便于评估进度。另外销售目标可以分解到每个月但不需要考核到每个月，因为国际贸易业务流转周期比较长。
3.销售目标还可以把总目标的85%~90%按照老客户来分解，而把10%-15%算作新客户的销售额。
4.分解没有绝对的科学性，主要体现出：
(1)对业务能力强的业务小组需要接受更高的挑战，同时配合适当的激励措施。
(2)通过激发、配备支持措施，激发出业务小组负责人的信心。
二、关键业绩指标的对策
为了实现全年的业绩目标，总有一些关键的营销指标是必须要关注和提高的。这样的指标包括：
1.老客户的流失率；
2.及时交货率；
3.销售员完成预定销售目标的比例；
4.客户抱怨指数(把抱怨分为重大事故、一般事故、轻微事故，并进行数字化计算)。
以上指标都是企业经营的关键性指标。如果其中的2个太差，全年的销售目标几乎不可能实现。
